功夫熊王潤:O2O創(chuàng)業(yè)大陷阱
【byb.cn 】(來源:百度百家金錯刀)什么是O2O創(chuàng)業(yè)最大難題?流量!
這是最近跟功夫熊創(chuàng)始人王潤的一個案例對話,他的解決方案是把客單價(jià)定在適中水平,通過促銷活動增加用戶消費(fèi)頻次,這也是功夫熊獲取流量的最強(qiáng)殺招,目前由App和微信服務(wù)號帶來的散客成為功夫熊核心消費(fèi)人群。
事實(shí)上,促銷拉動訂單增長的玩法的形成并非一蹴而就,在創(chuàng)辦功夫熊之前,王潤曾創(chuàng)辦青果記賬和有閑兩個項(xiàng)目,遺憾的是相繼折戟。其中,有閑對王潤后續(xù)創(chuàng)業(yè)方向選擇和產(chǎn)品模式定型影響至深。
2014年下半年,王潤發(fā)現(xiàn)很多用戶有閑置技能,但是產(chǎn)品推出后,卻發(fā)現(xiàn)一個問題:流量陷阱。一開始王潤認(rèn)為用戶互相買賣屬于強(qiáng)需求,用戶達(dá)到一定規(guī)模后能自己產(chǎn)生流量,但隨后發(fā)現(xiàn)有閑僅滿足用戶低頻需求,仍以消耗流量為主,王潤反思必須思考產(chǎn)品模式是消耗流量還是產(chǎn)生流量。
后來,王潤判斷健康行業(yè)將誕生一家大公司,以市場前景廣闊、用戶消費(fèi)頻率高、客單價(jià)高為衡量標(biāo)準(zhǔn),王潤篩選出家政、麗人和健康三大服務(wù)行業(yè),再從自身優(yōu)勢和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā),最終選定推拿作為創(chuàng)業(yè)方向。
王潤踩過深坑才探索出自己的流量殺招,互聯(lián)網(wǎng)+大風(fēng)口下,你獲取流量的殺招是什么?
以下是王潤的案例口述和對話(未經(jīng)本人審閱):
如何尋找創(chuàng)業(yè)方向
2014年下半年,我們精力主要放在有閑上,有閑主打朋友間閑置物品和技能的交換,通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)很多用戶有閑置技能,于是思考眾多分類技能中哪項(xiàng)最有前景。經(jīng)過一番對比,我們判斷未來健康行業(yè)將誕生一家大公司。同時(shí),服務(wù)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化與電商沖擊零售性質(zhì)類似,降低用戶篩選成本和商戶成本,提升行業(yè)整體效率。
我們認(rèn)為家政、麗人和健康是最具潛力的三大服務(wù)行業(yè)。家政領(lǐng)域,58到家、阿姨幫、e袋洗等已初具規(guī)模,自身優(yōu)勢不明顯;麗人領(lǐng)域,河貍家做得有聲有色,從美甲做起,再切入美容,符合高頻帶低頻的正常發(fā)展路徑,我們從美容到美甲逆向發(fā)力難度極大。
排除家政和麗人之后,我們把創(chuàng)業(yè)方向鎖定在健康與服務(wù)行業(yè)的交集。我認(rèn)為健康領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)必須滿足三點(diǎn):一是需求面足夠廣,二是需求頻次足夠高,三是客單價(jià)最好在100元以上。經(jīng)過層層篩選,推拿恰好符合上述三大條件。
以北京市場為例,北京五環(huán)內(nèi)大約有2000家推拿店,每家店平均有5個推拿師,1個推拿師每天平均接5單,粗略估計(jì)北京每天推拿訂單存量為5萬單,市場潛力巨大。同時(shí)我注意到上班族腰酸脖子痛是常態(tài),最終我們決定停掉有閑,猛攻上門推拿服務(wù)。
找痛點(diǎn):用戶得便利,推拿師漲工資
去年10月16日功夫熊正式上線,從用戶角度出發(fā),功夫熊主要解決三大痛點(diǎn):一是便利性難題,用戶腰酸脖子痛后懶得去推拿,用戶可以在家、公司上班享受上門推拿服務(wù)。
二是填平信息鴻溝,過去用戶去推拿店不知道師傅的具體信息,包括從業(yè)經(jīng)驗(yàn),服務(wù)態(tài)度等,現(xiàn)在推拿師姓名、從業(yè)資格、從業(yè)經(jīng)歷、獲獎證明、用戶評價(jià)體系等信息一目了然。
三是傳統(tǒng)推拿服務(wù)以社交娛樂為主,人均消費(fèi)300—500元,推拿專業(yè)性較低,而偏醫(yī)療屬性的養(yǎng)生推拿又不接地氣,上門推拿有效降低行業(yè)門檻,使推拿行業(yè)回歸醫(yī)療健康方向,功夫熊通過降低客單價(jià)把上門推拿服務(wù)升級為大眾消費(fèi)型健康產(chǎn)品。
從推拿師層面出發(fā),功夫熊主要帶來三大利好:一是提升推拿師工資,我們砍掉店租成本,提高推拿師提成比例,每單報(bào)酬更為豐厚;周一到周五白天服務(wù)行業(yè)比較清閑,我們把推拿打包成企業(yè)服務(wù),面向企業(yè)推廣福利,同時(shí)也接收來自咖啡館、餐廳的散客訂單,不斷增加推拿師訂單。
二是解決推拿師時(shí)間問題。傳統(tǒng)推拿行業(yè)時(shí)間不自由,以上夜班為主,主要待在店里等客人,每天工作到凌晨1點(diǎn),導(dǎo)致推拿師身體狀態(tài)不佳。功夫熊使推拿師只上白班沒有夜班,工作自由度更高。
三是讓推拿師服務(wù)更有尊嚴(yán),信息透明營造出和諧的服務(wù)氛圍,用戶和推拿師服務(wù)是相互的,用戶對推拿師更尊重,反過來推拿師為用戶提供更好的服務(wù)。
上門推拿安全如何破
用戶和推拿師不同程度擔(dān)心上門推拿的安全性,如何確保上門推拿足夠安全?從用戶層面出發(fā),為了把安全隱患降到最低,我們從源頭抓推拿師團(tuán)隊(duì)建設(shè),必須具備5年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)才能申請,嚴(yán)格控制推拿師來源和整體素質(zhì)。
同時(shí),盡管每個推拿師服務(wù)手法不同,但服務(wù)流程可以做到標(biāo)準(zhǔn)化。我們要求推拿師不做針灸、正骨等高危險(xiǎn)性醫(yī)學(xué)類服務(wù),拔火罐等非醫(yī)學(xué)類服務(wù)也被禁止,確保用戶人身安全和技法安全,使推拿風(fēng)險(xiǎn)低于線下門店。另外,我們效仿河貍家與保險(xiǎn)公司合作,力求把服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
對推拿師而言,用戶必須在線綁定手機(jī)號再下單,而手機(jī)號均為實(shí)名認(rèn)證,可以直接追溯到顧客的真實(shí)信息;用戶還需要通過綁定銀行卡或支付平臺進(jìn)行支付,同樣可以對應(yīng)到用戶身份證明等留底信息。
獲取流量最強(qiáng)殺招:促銷
做有閑時(shí),一開始我認(rèn)為用戶需求強(qiáng)烈,既有購買需求,也有銷售需求,如果把逛和賣的需求結(jié)合起來,平臺自身能產(chǎn)生流量。運(yùn)營一段時(shí)間后,我們發(fā)現(xiàn)電商屬性的有閑僅滿足用戶低頻需求,而電商是流量消耗品,無法產(chǎn)生自有流量,初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)投入大量資金購買流量并非明智之舉,所以有閑產(chǎn)品邏輯行不通。
我反思必須想清楚產(chǎn)品模式是消耗流量還是產(chǎn)生流量
所有電商公司和O2O企業(yè)都面臨持續(xù)獲取優(yōu)質(zhì)流量難題,我認(rèn)為獲取方式無非兩種:一是通過直通車和鉆展獲取流量,最簡單粗暴的玩法是瘋狂搞促銷;二是通過粉絲自發(fā)傳播提升品牌影響力和促進(jìn)訂單增長。
上門推拿行業(yè)競爭越來越激烈,我總結(jié)最好的發(fā)展策略是保持均衡,即服務(wù)定價(jià)既不比對手高,也不比對手低,始終維持在一個適中水平。與其把客單價(jià)定低,不如定一個適中價(jià)格,以優(yōu)惠券、降價(jià)、紅包等促銷手段來增加用戶消費(fèi)頻次,為用戶提供更好的服務(wù)。
所以,目前功夫熊主要通過促銷來拉動流量增長,App和微信服務(wù)號帶來的散客成為主要流量來源,線下則瞄準(zhǔn)企業(yè)市場展開地推。其中,散客貢獻(xiàn)的訂單占主體,過于倚重線上流量的玩法與我創(chuàng)辦有閑經(jīng)歷的坑有關(guān)。
一個產(chǎn)品經(jīng)理的創(chuàng)業(yè)反思課
功夫熊發(fā)展至今已有半年,目前北京地區(qū)擁有200多全職推拿師,以男性為主,3月最后一周平均每天930單。我總結(jié)主要經(jīng)歷三大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):
一是確定創(chuàng)業(yè)方向。早期我們以市場前景廣闊、用戶消費(fèi)頻率高、客單價(jià)高為衡量指標(biāo),選定上門推拿作為切入口。
二是組建團(tuán)隊(duì)。上門推拿服務(wù)鏈條很長,線上產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營難度不大,同時(shí)需要有線下團(tuán)隊(duì)作支撐,涉及師傅培訓(xùn)、管理、客服、地推等環(huán)節(jié)。我們在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)花了大量心思,邀請一位民營醫(yī)院院長加盟負(fù)責(zé)推拿技術(shù)培訓(xùn);為做好客服培訓(xùn),我們從一嗨租車招攬用戶,從百佳酒店挖來培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)理;百度和騰訊員工均不擅長地推,為完善線下地推團(tuán)隊(duì),我們挖來阿里中控體系線下城市經(jīng)理。
三是項(xiàng)目正式啟動,團(tuán)隊(duì)組建完畢后產(chǎn)品小范圍上線,冷啟動后進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張。
創(chuàng)業(yè)半年,我最深的體會是必須把做產(chǎn)品的思路貫穿在整個服務(wù)行業(yè)中,把服務(wù)鏈條看成一個大產(chǎn)品。以前做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品主要關(guān)注用戶界面和交互設(shè)計(jì),現(xiàn)在必須關(guān)注整體服務(wù)體驗(yàn),優(yōu)化每個環(huán)節(jié)的用戶體驗(yàn),不斷提升用戶轉(zhuǎn)化率,秉承這種思路做推拿服務(wù)才能讓用戶尖叫。
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